인터뷰는 맥킨지의 컨설턴트들이 지식의 갭을 메우고 고객의 경험과 지식을 활용하는 가장 중요한 방법이다.
1. 인터뷰 가이드를 준비하라
< 인터뷰를 하러 갈 때는 준비를 하라. 어쩌면 다시 볼 수 없을 사람과 30분의 시간밖에 없을지도 모른다. 따라서 무슨 질문을 할 것인지 미리 알아야 한다.>
인터뷰 가이드는 원하는 것을 얻고 시간을 가장 효과적으로 사용할 수 있게 해 주는 최상의 도구이다.
- 인터뷰의 목표를 명확히 하면 질문을 제대로 할 수 있고 올바른 표현으로 질문할 수 있다.
- 인터뷰의 대상자에 대해 미리 가능한 한 많은 것을 알면 도움이 된다.
- 일반적인 질문에서 구체적으로 질문으로 넘어가도록 한다.
- 당신이 대답을 미리 알고 있는 일부 질문을 포함시키는 것도 좋다.
- 인터뷰가이드 작성후 자기에게 스스로 물어보라. "인터뷰가 끝났을 때 내가 가장 알고 싶어하는 세가지가 무엇인가"
- 인터뷰의 결말 : "특별히 하고 싶거나 내가 빠뜨리고 물어보지 않았다고 생각하는 것이 있습니까?" (맥킨지 질문의 전형)
2. 인터뷰를 할 때는 경청한 뒤에 인도하라
<사람들의 머리 속을 파헤칠 때는 질문을 한 후에 스스로 말하게 하라. 대부분의 사람들은 말하는 것을 좋아하며, 특히 당신이 관심을 갖고 있다고 생각하면 더 좋아한다. 상대방이 말하게 하면서 이따금씩 개입하라. >
- 당신이 경청하고 있음과 상대방의 말에 관심을 갖고 있음을 알게 하라.
- 긍정적인 신체언어(맥킨지의 신음)를 사용하고 늘 메모를 받아 적어라. 단, 신체언어가 너무 지나치면 안된다.
- 상대방이 옆길로 새지 않도록 해야한다.
- 고객이 무언가를 빠뜨렸는데 그것이 무엇인지 확실히 알지 못할 때, 말을 하는 대신에 침묵을 지켜라.
3. 성공적인 인터뷰를 위한 7가지 요령
< 인터뷰를 할 때는 늘 전략적으로 생각하라. 당신에게는 달성해야 할 목표가 있고 시간은 늘 제한되어 있다. 다음에 제시하는 것은 실전에서 확인된 7가지 요령이다.>
1) 상대방의 상사가 모임을 주선하게 하라.
인터뷰대상자에게 그 인터뷰가 중요하다는 것을 알게하라.
2) 인터뷰는 동료와 함께 하라.
동료와 같이 하는 인터뷰는 상대방의 비언어적 메세지를 놓치지 않게 되며 또 두사람 가운데 한 사람이 특정분야에 전문지식을 갖고 있을 때 유용하다. 또한 인터뷰 도중 일어난 일에 대해 두 사람의 시각으로 분석할 수 있다.
3) 지도하려 들지말고 경청하라.
인터뷰대상자가 당신보다 해당분야에 대해 훨씬 더 많이 알고 있다는 것을 기억하라.
'예-아니오'식 질문이나 사지선다형 질문은 얻는 것이 많지않다.
4) 상대방의 말을 다시 반복하고 확인하라.
대상자의 대답을 약간 다른 형태로 반복하면 당신이 그 말을 제대로 이해했는지 상대방이 확인해 줄 것이다.
5) 우회적으로 접근하라.
상대방의 감정에 민감하게 반응하라. 까다로운 질문을 피하고 상대방이 당신과 인터뷰하는 과정에 편안함을 느끼게
하라.
6) 너무 많은 것을 요구하지 마라.
소화할 수 없을 정도로 많은 정보를 얻을 필요는 없다. 상대방에게 지나친 부담감을 주어서는 안된다.
7) 형사 콜롬보의 전술을 활용하라.
인터뷰가 끝나고 상대방의 긴장이 풀렸을 때 특별히 물어 보고 싶은 것을 다시 한번 질문 한다.
4. 인터뷰 대상자를 발가벗기지 말라.
< 많은 사람들에게 있어 자신들의 업무나 사업상의 문제에 대해 인터뷰 당하는 것은 불안하게 만드는 일일 수 있다. 당신은 책임감을 갖고 그들의 불안감에 민감해야 한다.>
- 인터뷰를 통해 알고자 하는 두 세 가지 사항을 얻기위해 상대방의 피를 말려서는 안된다.
- 인터뷰 대상자의 두려움을 누그러뜨려주어야 하며, 컨설턴트는 인터뷰 권한을 맹목적으로 남용하지 않아야 한다.
5. 까다로운 인터뷰의 경우
< 인터뷰를 많이 하다 보면 까다로운 경우도 접하게 된다. 그중 일부는 일단 방법만 습득하면 쉽게 다룰 수 있다. 그러나 어떤 경우는 당신의 힘과 용기를 시험해 볼 때도 있다. >
- 맥킨지의 컨설턴트들은 대개 고객 기업 최고 경영진의 후원을 받고 있고 그래서 누구에게나 맞설 수 있다. 필요한 경우 프로젝트를 의뢰한 최고경영자를 이용하거나 직급의 힘도 이용한다.
- 상대방이 알맹이 없는 이야기를 늘어놓은 '샌드백'유형이라면 조직 안에서 필요한 정보를 알려줄 수 있는 간접정보원을 찾는 것도 한 방법이다
- 아무리 까다로운 상황에 처해도 컨설턴트는 맡은 일을 해야만하고 어떻게든 인터뷰를 해서 필요한 정보를 얻어야 한다.
6. 늘 감사의 편지를 쓸 것
< 누군가를 인터뷰 한 후에 사무실로 들어가면 늘 감사의 편지를 써라. 이것이 정중하고 직업적인 태도이며, 나중에 뜻하지 않은 보상을 안겨줄 수도 있다. >
- 누군가의 시간에서 30분이나 그 이상을 사용해 인터뷰를 하고 정보를 얻은 후에 감사의 편지를 쓰는 것은 당연하고 정중한 예의다.
- 이는 당신이 인터뷰에 응한 사람의 시간을 자기 것처럼 소중하게 생각하고 있음을 보여주며 회사의 이미지를 심는데도 큰 도움이 된다.
출처 : The Mckinsey Way (맥킨지는 일하는 방식이 다르다) 김영사 출판
